+7 (499) 350-00-21
8:00-24:00

Конец прайс-листам или как IT-ботаники строят бизнес.

Конец прайс-листам или как IT-ботаники строят бизнес.
 Март 2020, сидим на карантине, поэтому есть возможность написать что-то свежее. Статья написана именно как для блога, по-этому в ней допускаю обороты речи и эмоционально окрашенные слова без жесткой цензуры.
Март 2020 был во многом юбилейным — ровно 10 лет как я стал заниматься автоматизацией интернет-магазинов (а работаю в IT уже 17 лет), и ровно 2 года как я закрыл отдел по автоматизации прайс-листов в компании. Несмотря что услугу убрали с сайта, до сих пор получаем множество заявок и даже «криков» помощи, в автоматизации прайс-листов. Соответственно многие задаются вопросом  — «почему будучи абсолютно лидером рынка в этом направлении, решили вдруг уйти?».
  Мы все любим читать опыт успешных людей, и тянемся к таким. Но временные неудачи, ошибки — дают гораздо больший опыт  и значение. Поэтому, я смело пишу не только о своих взлетах, но и неудачах и какие выводы сделал из этого.
В статье я максимально поделюсь опытом (все статьи на сайте я пишу сам, и просто люблю делится опытом, а не модный «продающий текст»): что было, как стал экспертом, появилась команда, какие знания пригодились, о клиентах, ошибках и многое другое.  Если Вы думаете как бизнесмен, руководитель то врядли найдете что-то интересное. Но статья будет интересна тем, кто «родился» технарем и  айтишником, но хочет стать выше. Бизнес, который стоят ботаники (можно читать в прямом смысле), сильно отличается от компаний, которые строят управленцы. Но у них есть свои очень сильные стороны.  Нам сложно строить бизнес — мы ищем слишком перфикционистическое решение, и на первом месте это не деньги, а то решение, которое мы создаем. От этого сильно и страдаем, т.к. любой проект и клиента воспринимаем слишком близко, слишком много пытаемся сделать лучше.
Как все начиналось, историю компанию я честно написал в «о компании» , пропустим этот эпилог.

Что вообще такое автоматизация прайс-листов и как она работает.

    Многие представляют что это нечто простое: вот приходит прайс от поставщика , берем с него цену и наличие и обновляем свой сайт. Но это очень примитивно, такие проекты я даже не относил в отдел автоматизации прайсов, а занимался отдел парсинга. Такие случае можно очень быстро автоматизировать, даже без особых инструментов, а отдел прайсов занимался более сложными случаями.
Что я подразумеваю под автоматизацией, и как она происходит.
Во первых, это должно быть много поставщиков, с большим разнообразием товаров. Мне приходилось работать  с проектами где были сотни поставщиков. Даже в моем личном магазине было >120 поставщиков, и это не очень много.
Если говорить про этапы автоматизации, то в каждом проекте были очень похоже.
  1. Собрать все в одном месте и периодически обновлять. Это может быть почта, ссылка, b2b-портал, или даже google-док. Часто сюда добавлялись и парсинги сайтов конкурентов.
  2. Распарсить саму структуру каждого файла или страницы. Не всегда они были очень удачные.
  3. Создать распределение категорий. Для того чтоб носки сравнивались и  попадали в носки, а телевизоры с телевизорами. Такое распределение в тысячи раз сокращало время процессорное время обработки, и позволяло создавать гибкие алгоритмы для каждой категории, бренда.
  4. Начинается работа с товарами. Простое сравнение — по модели, артикулу, штрих-коду и по справочнику. Оно занимало меньше всего ресурсов, но была эффективно в узких тематиках, где есть строгая номенклатура.
  5. Поисковая оптимизация. На простом языке — это маски поиска, преобразования, стоп-слова, выделение ключевых слов и т.п. У меня была огромная наработанная база по самым различным брендам и категориям.
  6. Лингвистическая. Это уже самый сложный уровень — применялись математически-лингвистические алгоритмы нечеткого совпадения товаров. Но они очень важны для таких тематик как аксессуары, одежда, еда, витамины  и т.п.
  7. Формирование названий новых товаров и характеристик, описаний. Это очень облегчало добавление новых товаров.
  8. Ручная дошлифовка и добавление новых товаров. Если в прайсе или категорий было всего товаров 100 не имело смысла делать сложную автоматизацию, а проще за пол часа контенщику один раз сцепить и добавить связи. Но когда ассортимент десятки тысяч это огромная экономия времени в будущем.
  9. Ценообразование. Расчет цены товаров, в зависимости от цен поставщиков, их наличия, удаленности, валют, приоритетов , конкурентов, а иногда приходилось учитывать регионы, позицию на Яндекс-Маркете, распродажи, ценовые колонки и т.п.
  10. Обновление наличия на виртуальном складе на сайте, загрузка новой номенклатуры в 1С, МойСклад — смотря чем пользовались.
Я сюда не пишу такие вещи как отслеживание пропавших товаров, пересчет валют, отслеживание изменение форматов  прайсов, различные защиты и проверки — это для меня было как само-собой разумеющим, таким «правилом хорошего тона»
   На выходе получалась слаженная система, которая постоянно обновляла цены, наличия, показывала новые товары и т.п. На простых тематиках, какого-то ручного контроля требовалось мало. На сложных же, особенно когда речь о сотнях поставщиков требовалось хотя бы раз в день заглянуть и посмотреть отчеты. Поставщики часто без предупреждения могли поменять колонки, валюту, сдвинуть и вовсе прислать не в том формате. Самое опасное когда смещалась ценовая колонка — вчера в ней была РРЦ (рекомендованные розничные цены), а сегодня опт. Но отчеты быстро давали проверить, все ли нормально. Проверялись резкие всплески цен вниз или вверх, отклонение от средней, внезапный рост новых товаров, или наоборот их пропадание. Поэтому абсолютно не было нужды проверять все, а достаточно взглянуть на ключевые цифры.
   Я думаю уже понятно, что это не совсем так просто, особенно когда у клиента ассортимент в 100 000 товаров от подгузников до тумбочек.
В большинстве случаев и не решалось каким-то одним решением или инструментом, а был целый комплекс, где все решалось индивидуально. И самый большой плюс, то что мы не брали с клиентов абонплату, а только за первичную настройку и запуск.  Я до мельчайших деталей был знаком с большинством готовых решений на рынке — десктопных, облачных, под 1С, или сразу встраиваемые в сайт,   а также огромное количество своих доработок, и предлагал самое оптимальное решение.  Я ни разу не предлагал решение, которое было бы выгодно мне, только оптимальное клиенту.

Необходимые знания.

Если Вы решили заняться всерьез за данную нишу или ищите спеца, то напишу какие знания пригодились и пришлось мне развивать.
  1. Как ни странно, не техническое, а категорийный менеджмент именно интернет- магазинов.  Конечно можно сказать клиенту — мне всеравно где у тебя будут находится товары, как их будут искать клиенты и как их структурировать. Да, надо было хорошо понять тематику, что это за товар, какие у него есть свойства, и чем они отличаются. В большинстве случаев правильный каталог в интернет-магазине, его иерархия также облегчало автоматизацию.  Сюда я бы добавил — базовые знания SEO: как будут работать фильтра на сайте, какие использовать названия товаров и синонимы, тегирование товаров для подбора.  Это конечно не автоматизация прайсов, но профи просто обязан это знать на высоком уровне.
  2. Основы программирования и алгоритмы, даже если кодить будете не вы.
  3. Понимание форматов xls, csv, xml, yml, commerce.
  4. Регулярные выражения, на очень высоком уровне, должны понимать их механизмы и оптимизацию. Хорошо понимаете отличие механизмов ДКА от НКА?  Позитивная опережающая проверка? На этом мне пришлось съесть не просто собаку, а целую стаю собак.  Какого же было приятно написать строчку абсолютно непонятных символов для 99.99% людей, но она делала удивительные вещи.
  5. Базы данных и SQL-запросы  — думаю это очевидно.
  6. Алгоритмы нечеткого поиска — никто не говорил, что это будет просто.
  7. Если бы я занимался сейчас я бы попробовал применить машинное обучение. Пару лет назад это только начинало развиваться и не удалось поработать.
А дальше только опыт… Много-много опыта.
Интересно, но неприятно, в прошлом году я нарвался на лживый «отзыв» от якобы бывшего работника: типа — «да он даже не разбирается в тематике, чем занимается». Те кто работал у меня, никогда так бы не написали.

Сложности организационные.

   С технической стороной я редко испытывал сложности. Да, первый год-два был проект для себя, автоматизировал собственный магазин, а перфекционизм разгонял усталость и сон, а скилы существенно росли. Появляется опыт в сложных ситуациях, сильно усовершенствовал алгоритмы, большая опытная база. Сложность была — в стоимости и оценки проектов. Я и даже сейчас вспоминаю эту проблему, не знаю как ее решить, если есть мысли — поделитесь.
Чтоб понять стоимость работ — надо детально изучить множество вещей — какой текущий каталог клиента, какие категории, особенности товаров, какие прайсы, формат, структура, какие выбрать инструменты, алгоритмы, есть ли наработки. Этот анализ занимал много времени, потому что все очень разнообразно. Может быть примитивный прайс, где будут в отдельной колонке артикулы и они совпадают с сайтом, а на сайте логические категории.  В таком случае я вполне бы справился за час, или того меньше. Но другая крайность — прайс какого-то завода, с огромным разнообразием форматирования, множества табличек, и сотней перекрестных опций к каждому товару, и все это без артикулов, моделей. Только на проработку загрузчика такого прайса мог занять не один день. (жаль не сохранил подобных монстров — они больше похожи не прайс, а принципиальную схему какого либо советского телевизора). Вот и получалось что сбрасывают архив на пару сотен мегабайт, где десятки прайсов, причем даже в pdf, и сидишь несколько дней изучаешь каждый, просматриваешь товары, как их можно сравнить, какие применить алгоритмы.. Потом выносишь цену 50-70 тыс, а клиент теряется. Больше всего было жалко времени.  Фиксированная оценка была только на прайсы- шин, потому что их кривыми не сделать, и категорий мало: 1000 рублей если есть отдельные с характеристиками, и 4000 рублей если таких колонок нет. Тематика шин мне очень нравилась — благодаря стандартизации характеристик — один раз проработал регулярки под несколько категорий, создал справочник-синонимов брендов, моделей, цветов и делов на пол часа на проект.
К прайсам тоже привязываться нельзя.  Например очень популярный Мерлион (Ситилиньк) или сима-ленд на пол-миллиона позиций.  Клиент может использовать пару категорий и 100 позиций, а может весь ассортимент и только разобраться с категориями у клиента, задать вопросы, указать недостающие и согласовать может занять неделя.
Вот и получалось, что большая часть времени уходило не реальное «производство» а на колупание мозгов мне, и сотни холостых оценок.
  Самая простая категория это книги. У каждого есть isbn и все решается простым сравнением (исключение только книги выпущенные до 2007 года, но тоже решается проверкой префикса). Книжный магазин можно автоматизировать в пару кликов. (на самом деле чаще всего книги покупаются у издательств, и больше сравнение нужно было для сравнения цен конкурентов). Чуть сложнее — шины электроника и бытовая техника , она сравнивается по артикулу + иногда цвет, и достаточно несколько сот автозамен, приводящих артикул в единый стандарт. Но были тематики полный ужас. Например — пластиковые трубы, различные металлоизделия, еда, и даже приходилось составлять алгоритмы сравнения услуг тур.операторов.

Попробуйте просто вручную, найти и сравнить цены на подобные товары:

Карбонад свиной МИРАТОРГ бескостный охлажденный
Ребрышки свиные МИРАТОРГ Останкино охлажденные в вакуумной упаковке, 1 кг
Вырезка свиная МИРАТОРГ охлажденная на подложке в вакуумной упаковке, 1 кг
Если думаете что в прайсах поставщиков или на сайте есть штрихкода, то это не так. По крайней мере несколько лет назад такого «подарка» у меня не было.
   Чтоб понять хотя бы даже пол-порядка цены работы в таких проектах надо произвести целую дипломную работу. И когда после нескольких дней аналитики, выносишь цену, при чем в большинстве случаев это был бюджет 20-40 тыс рублей — клиенты отказывались.
Впрочем, как я понял гораздо позже, клиенты часто боялись такой низкой цены, потомучто другие компании за аналогичную работу предлагали в десятки раз больше, и моя цена казалась нереальной.

Моя главная ошибка.

   Многие воспринимали как фрилансера, соответственно, когда обращались отношение как к фрилансеру, и ожидали что подобные услуги должны стоить дешево.
Очень многие пытались аргументировать, что якобы они на сайт потратили вот 10 тыс рублей, а тут столько же за обновление прайсов, это же так «просто».  Крупные же компании  избегали низкой цены. Нет, это был не демпинг, мне было всегда приятно получать хорошую оплату, просто те задачи, которые выносились на тендер, я реально мог решить очень быстро. Но вот демпинг в часе работ был существенный.  Сначала я оценивал свою работу в 800 рублей в час, потом в 1000, потом 1200. Так дошло до 1600.  Когда у меня уже было множество сотрудников обученных, я предлагал — может делать мой сотрудник по 1000 рублей в час, или я по 2000 за час. И самое интересное, значительное большинство выбирала сотрудников. Что только подтверждало что в этой нише важнее всего была цена.  Но сейчас конечно понимаю, что я  (и обученные сотрудники) были очень узкоспециализированными и реально сильными специалистами и оценить так низко стоимость часа — моя очень большая ошибка.
Только в 2018 году я сделал ребрендинг — из Блог Сергея Ткаченко, стала — Студия Сергея Ткаченко  — на тот момент работало уже 13-14 человек (1 был как фрилансер), из них 5 — занимались прайс-листами.  Ребрендинг кстати помог, стало больше обращаться крупных клиентов.

Самые крупные и сложные проекты.

  Когда приходил крупный проект — то это большая радость, когда заканчивался треп  и начиналась эффективная работа, и в крупных проектах приходилось много думать, изобретать, автоматизировать, мыслить нестандартно. Такие проекты дают много опыта, и заказчики гораздо приятнее. И так:
По количеству товаров.
35 млн товаров  — автозапчасти. Пришлось очень оптимизировать механизмы загрузки, сравнения все исключительно перевести на SQL запросы, часть на фоновые задачи  обработки.
По количеству поставщиков.
   Однозначно сантехника.  Любой проект сантехники это не менее 30 поставщиков, а то 150-200. Мозги скрипели по полному не только с прайсами, но с категориями, товарами, сложными наценками.  Не скрываю — из-за этого стала моей любимой тематикой. Для данной тематики я использовал готовый продукт, что позволяло даже сложный проект запустить за 2-3 месяца.   Я помню как ездил в компанию Макслевел, и тихо посмеивался как целый отдел за год не может сделать рабочее решение (из-за своей большой бюрократии они несколько раз откладывали, и так и не начали со мной работу). Не смотря на все сложности, в сантехнике автоматизировать удавалась где-то 96% прайсов и товаров. Многие поставщики умудрялись присылать прайсы каждый раз в новом формате или разными колонками. Для этих целей создавались несколько профилей под каждого поставщика, что решала и такие ситуации.  Довести до 100% не удавалось по другой причине — не все поставщики давали актуальную информацию, или раз в году давали pdf-брошуры, которых не назвать даже прайсом. В общей сложности получилось 15 проектов по сантехнике.
По сложности прайс-листов.
Это был клиент металлоизделий: арматура, трубы. Попадались и другие сложные, но эти запомнились на всю жизнь
Лингвистически сложные.
  На первом месте — крупный алкогольный магазин. Пришлось сравнивать более 60 тыс ассортимента алкогольной продукции. Каждая марка, сорт, упаковка, вариант поставки имела кучу вариантов сокращений, синонимов, или писалась на разных языках (русский, английский, французский и тоже с сокращениями). Даже при ручном сравнении, уходило несколько минут и поиск расшифровки — что это за товар.  Штрихкоды были только у части товаров, если вы про них вспомнили. Больше алкогольные проекты я не брал.

Астрономически рост, количество клиентов

  Я приехал в Тулу 1 октября 2014 — самое начало кризиса. Ни одного знакомого не было, Тула выбрана потомучто тут можно было получить гражданство. Клиенты уже были, но мне нужная была официальная работа, иначе не запустить механизм получения гражданства РФ.  Работу нашел быстро, т.к у меня был уже очень большой опыт, причем на 50 тыс. — очень достойно для мигранта. В 2015 меня взяли на проект в маркетинговую, с большим количеством проектов, где я не только занимался автоматизацией, но и занялся внедрением CRM и тогда именно познакомился с retailCRM. Так получилось, что попутно на меня повешали контекстную рекламу и управление на Яндекс-Маркете, с весьма большими бюджетами. Но это очень пошло на пользу. Зная механизмы обработки товаров, получилось провести качественные опыты по механизмам ранжирования товаров (без карточек товаров) и как влиять на выдачу. Часть рекомендации я написал в моей статье повышаем эффективность размещения на Яндекс-Маркете. Через пол года я ушел из проекта, т.к. поставленная задача была выполнена,  а телефон разрывался от запросов новых клиентов.
Обращения исчислялись сотни в месяц. Когда я поставил Битрикс24, и появились хоть какие цифры — становилось страшно, только писем за год под 12000. В среднем в день я общался с 20-25 лидов/клиентов. Конечно имею ввиду не 20 новых каждый каждый день, а в плане коммуникаций.
Даже когда была Битрикс-24 мне просто физически невозможно было заполнить кто звонил и чем закончился, потом был огромен. И напоминаю — я за эти годы ни разу не потратился в рекламу. Парадокс маркетинга?  Интересно что я также не вкладывался в SEO, не заказывал никакие тексты — всегда писал сам, а сайт по тематическим запросам был в ТОПе.
Я хорошо помню свой режим работы. Начало работы в 7 утра. Окончание работы в 12, но часто приходилось позже. Выходной — один раз в месяц. Отпуск неделя раз в год. У меня были боли в кистях руки, мне больно было нажимать на кнопки — но я продолжал работать.
Почему я так рвал одно место?  Я приехал в Россию с одним чемоданом и стареньким ноутбуком, которому кстати уже 9 лет, позже приехала моя жена. Цель была — заработать на квартиру.  Через 2.5 года я таки купил двухкомнатную квартиру, в самом лучше месте города, с отличным ремонтом и мебелью без долгов и кредитов.  Поэтому могу смело кинуть камень в огород, то что в России невозможно заработать на квартиру. Можно !И даже в кризис.
Если о клиентах, то я зафиксировал цифру в 300, но в реальности было больше, даже если не считать мелкие и разовые. (650 проектов на сайте — это эти 300 + 170 по парсингу, и уже 270 по retailCRM (март 2020), но некоторые заказывали и то и другое, поэтому сумма проектов меньше)

Конкуренция.

   Можно сказать что ее не было, что очень странно.  А основная причина — для хорошей автоматизации нужны мозги и огромный опыт. Редко, но бывало клиенты приходили после каких-то умельцев, но на это было больно смотреть:  огромное количество дублей, перепутанных связей  а про оптимизацию и вовсе не слышали. Да, были у каких-то компании-интеграторов, парочку кейсов,но мне было смешно от их уровня. Мне очень хорошо вспомнил случай на ПрактикаDays в 2017 году. На стенд retailCRM был приглашен я и был продажник от другого партнера. Многие приезжали специально, чтоб пообщаться со мной, т.к. не часто бывал в Москве, и когда общался с одним клиентом про автоматизацию прайс-листов, этот продажник нагло влез в разговор и дословно сказал: — О прайслисты, мы один раз имели дело. И пытался что-то втирать без какого либо понимания дела.  Я даже не стал мешать, мне было интересно когда он выговорится, и думал про себя: Дай Бог вам за всю жизнь автоматизировать столько прайсов, сколько я сам делаю за месяц. Кстати через пол часа от этого продажника и след простыл.
На рынке действительно не было специалистов. Не раз обращались крупные клиенты, и жаловались что не могут найти спецов, даже устраивали показушные тендеры, победа где доставалась мне,  но к крупным клиентам без юр. лица было пробиться сложно. Один раз даже обратился Сбербанк, объявили тендер, а я так понял кандидатов нет. Я был в восторге от их ТЗ, его писал реальный профи, видно что очень детально изучали процесс, я вновь загорелся.  Но увы, я не подходил по договорным моментам. Кстати через год появился  БЕРУ, мне было печально что не взяли.
Если спросите — почему я не пошел в Яндекс. Об этом далее, я не имел права покидать и работать вне Тулы, в Яндекс я ходил на собеседование.

Болезненная неудача, но важный толчек.

   Первый год я работал один, потом появился помощник,  но именно случай меня подтолкнул  меня к созданию команды.
Обратился один лид из Белоруссии, который хотел сделать сделать большой сервис. Где фронтэнд — это были клиенты с личным кабинетом, где загружали прайсы, выбирали наценки, а бек-энд это была обработка, работали операторы, контенщики. На тот момент был только анонс Comerando, и даже не запустился и такой сервис был очень востребован. Заказчик общался весьма активно и я полностью принял всерьез. Нагрузка должна была рассчитана на 1 млрд строк, и сотни пользователей. У нас было разногласие только по одному пункту договора:  ни одна часть кода или алгоритма не должна нами где-то использована в другом проекте в будущем. Тут было много споров, т.к. многие алгоритмы являются общедоступными и мы не являемся авторами математически-лингвистических моделей, но вроде договорились в этом вопросе.
   Я отнесся очень ответственно: собрал команду из двух senior developer Java, одного специалиста по БД, одного консультанта-математика, фронтенщика решили на аутсорс. Я объяснял что это стартап, что денег много просить не будем, по уровню зарплаты, больше интересен опыт. Все прекрасно понимали, мы проработали детально модель баз данных ( PostgreSQL), были проработаны 15 уровней сопоставления товаров, и я предложил некоторые модели самообучения, которые с радостью приняли. Прогерам было очень интересен проект, и согласны были работать после основной работы и по выходным, и оценили в 6-9 месяцев и мы договорились взять цену поминимуму — 2.4 млн рублей. Если поделить на 6 человек, и на срок — получалось очень мало, но интерес нас зажег. Мы разбили все на этапы и предоставили смету клиенту.
Его реакция меня поразила. Он ответил, что это очень дорого, что можно взять дешевых PHP прогеров, и ему на фрилансе один прогер это все сделает в десятки раз дешевле. Это было большая боль и разочарование.  Но именно этот случай меня толкнул — что мне нужна команда.

Команда.

   Сначала я очень сопротивлялся с поиском команды, т.к. прекрасно понимал что надо хорошие мозги. Больше всего времени занимало не производство (непосредственно настройкой, автоматизаций), а именно обсуждение с клиентами, или поддержка. Но посадить менеджера на общение с клиентам никак не получалось. Многие задавали сложные вопросы, и все требовали посмотреть, оценить, а менеджер не мог. С производимом мне же повезло больше — ко мне в подмастерье пришла молодая выпускница с Украины, которая окончила Вуз с красными дипломам и очень хорошими мозгами в математике, и очень способная. Через год обучения она уже могла автоматизировать 80% прайсов, я привлекался только на сложные моменты. Более простые операции делали специалисты попроще, чаще ручную работу. Через два года я практически не касался производства, а вот проблема с обработкой входящих, оценкой проектов, увы так и не была решена и проблема была очень острой. Осознаю что тут были мои управленческие ошибки. Я боялся отсечь нищевой трафик, т.к. люди работали и нужен был поток клиентов, но тут было ограничение с другой стороны….

Личные сложности.

   Существенно осложняло что не было гражданства, не мог открыть ИП, не мог принимать официально платежи, нанимать людей, и даже заключить договор.  Кидалово, увы,было очень много, а нормальные компании боялись. Не все конечно, многие когда понимали что нашли реально специалиста, находили способ как платить, но всеравно это было большим тормозом. Поэтому я боялся отсечь нижний ценовой сегмент.  Я задумывался чтобы ввести лимит — минимальная оплата 8000 рублей, и сразу это написать на сайте, чтоб отсечь явно москитов, но, увы так и не решился.

О клиентах и атаки москитов

   Кто не знает, москиты — это мошкара, которая живет неделю и умирает. Вот как раз 2015-2016 был очень «влажные» годы, пик появления москитов. Почему так называю — потому что было огромное количество начинающих горе-предпринимателей с нулевым бюджетом и без шансов на свое развитие, которые делали горе-сайты,  хотели продавать строго без склада, но имели Наполеоновские планы. Нет, я абсолютно ничего не имею против новичков, я и сам начал свой интернет-магазин с 198 $ долларами в кармане, и добился успеха. Были новички,  очень вежливые и уважительные — я всегда относился с пониманием, и помогал не только с прайсам, но и в целом организации интернет-магазина, и ярлык москитов я на них не вешал — у таких шанс был, стремление и уважение.
Многие же  стартаперы считали что им другие должны делать очень дешево, или даже бесплатно. Такие никогда не станут предпринимателями — мышление не позволит. Был просто огромный поток, которые хотели автоматизировать работу с поставщиками, но не готовым заплатить даже 4000 рублей за мои услуги. Это были бесконечные разговоры, письма, консультации — но когда это заходило далеко, я подталкивал к оплате или действиям — они сразу отказывались, а некоторые грубо отвечали — почему я должен платить за эти услуги, я думал (или мне должны) это бесплатно. Наиболее часто такие «заряженные» приходили с Бизнес-молодости, или подобного вебинара: «Открой продающий интернет-магазин за 1000 рублей». Я до сих не могу понять — откуда у них вообще были мысли что им должны что-то бесплатно (нигде на сайте не было не единого предложения о бесплатно, даже все цены детально расписаны). Менее наивные просто предлагали  — сделайте мне, и напишите в список клиентов, или я напишу отзыв. Сначала я очень близко воспринимал это, и бывало доводило до отчаяния, так эти переговоры занимали огромное количество времени. Таким абсолютно всеравно на профессионализм, скорость, высочайшую поддержку, им невозможно угодить.  Увы, их было много, но с опытом я стал их быстро определять, и понял что это не излечимо, проблема не в тебе. Как вычислить лида — который гарантировано ничего не купит я вынес в отдельной статье.
Сейчас я проще отношусь к этому, и пытаюсь быстрее просто уйти от таких.
Кстати благодаря этому и я не держу продажников. Да, продажник может принести гораздо больше клиентов. Но именно хорошие, кто хорошо платит и общаются по делу — быстро принимают решение и ценят высокий результат.
Те, кто принимали решение после первого звонка, были реально одни из лучших клиентов. У меня НИ РАЗУ не было проблем с клиентами  на больших проектах, где результат проверяет и контролирует собственник — только положительные эмоции и отзывы.
С хорошими клиентам и я максимально выкладывался, делал по максимуму,  и меня очень огорчало, что на некоторых банально не хватало у меня времени даже с моим графиком.

Новые условия и начало конца

   В феврале 2017 я получил Российское гражданство, и я смог наконец открыть ИП и решилось множество вопросов принимать оплату по безналу, нанимать сотрудников и наконец смог стать партнером по retailCRM. За пару месяцев был астрономический рост. Уже через 3 месяца я сдал 10 проектов на отлично (абсолютный рекорд партнеров), и стал первым VIP-партнером, также первый кто прошел profi-сертификацию. Самое главное — внедрение CRM меня стало больше увлекать, проекты были гораздо интереснее, а главное — заказчики более зрелые компании.  Во-вторых многие задачи по прайсам стали приедаться, стали предсказуемые и однотипные, а сложные проекты приходили все реже.  Когда я работал один в этой тематике, денег зарабатывал больше чем отдел из 5 человек, еще и с постоянным мои участием и доход едва покрывал зарплаты. В феврале 2018 был закрыт отдел парсинга  и перестали брать заказы по прайсам. В марте 2018 отдал прайсов был закрыт. Тяжелее всего мне было прощаться с сотрудниками которых так многого обучил, сделал настоящими спецназом по обработки прайс-листов. В будущем я не пожалел о своем решении, это была правильная оптимизация своего времени и сил.

Мои ошибки:

   Мы предлагали только «Феррари» — глубокую автоматизацию, которая потом требовала минимум труда ручного. Из-за этого было сложно продать и много разъяснений ,обсуждений.  Надо было  разработать несколько пакетов  — минимальный, где будет только просто загрузка товаров (хотя и тут варианты очень разные) с фикс ценой — и меньше обсуждений. Когда через время клиенты сами бы поняли что остается много ручного труда для сопоставления и добавления товаров, и ключевой момент: почему так сами поймете — тогда уже предложить разработку сложных математических и лингвистических механизмов, но по цене в 5-10 раз дороже чем мы брали.
Я работал не на том рынке. Мы умели собирать и делать Феррари, а пытались продавать его на воскресном рынке. Индивидуальные, тщательно оптимизированная автоматизация нужна только крупным и зрелым проектам. Для стартаперов надо было сделать сервис с абонтплатой. Когда стали появляться такие сервисы, я честно отправлял на такие (даже без единой реферальной ссылки), но даже 3 тыс в месяц для некоторых было дорого.
Очень много удалял IT, и качеству проектов, и боялся чуть поменять направление очень раскрутившиеся колеса. Надо было больше позиционированию и маркетингу.

Что приобрел благодаря этой нише.

Я очень рад что занял эту нишу, самое бесценное — огромный, огромный опыт и заработанное себе имя. Опыт как предпринимателя, клиентский  так и технический и математический:
  • Как оказывать профессиональные IT-услуги.
  • Просто чуйку (для IT — Big Data)) на нормальных клиентов, и тех кто не нацелен на результат и ничего не закажут.
  • Очень-очень большой опыт в обработке данных и оптимизации.
  • Большое количество компаний, веб-студий партнеров и знакомых.
  • Имя эксперта, и огромный список более 300 клиентов, с парсингом 460.
Что рекомендую другим IT-ботаникам в двух фразах:
  • Даже если ты работаешь один — сделай вид что ты компания. Особенно если это профессиональные услуги.
  • Если ты профессионал — не бойся поднимать цены. Атакует нецелевая аудитория — значит ты вырос, и поднимай еще цены.
Конец, но всеже оставлю маленькую форточку для крупных и интересных проектов.
Подписаться
Уведомление о
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments